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如何解决个险渠道增员难？ 中国人寿寿险公司详解个险营销体制改革天博·体育
2023-11-18 12:53:44
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“增员难，是市场上缺乏劳动力吗？”近日，在中国人寿寿险公司2023年开放日活动上，该公司副总裁白凯提出了这一问题。
近年来，在被动减员和主动清虚的共同作用下，人身险公司个险营销员人数骤减。市场普遍认为，人口红利已过。不过，白凯认为，目前，劳动力供给量上并不缺，和增员难“相辅相成”的是育成难。初入保险销售行业的新人，能否在一定时间内获得成长、能否在专业上得到提升、能否在客户资源上获得帮助，决定了他们能否适应保险销售工作。
人来了不是增员，人留下才是增员。作为寿险业“头雁”，中国人寿寿险公司在个险营销体制改革上有哪些目标、将采取哪些方式？本次开放日活动进行了详细介绍。
“中国寿险业仍处在重大的战略机遇期。”中国人寿寿险公司总裁利明光表示，同时，也必须清醒地认识到，当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅增加，行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期，正面临新的挑战。
新的挑战来自人身险市场的变迁。首先，客户需求多元化。“80后”“90后”成为当前及未来保险购买的主力军，触达方式更加数字化，产品需求更加精细化。同时，“60后”“70后”客群和退休老年群体也有着多样化的健康、养老保障需求。其次，消费者购买决策理性化。44%的消费者在选择金融产品和服务时，根据自身的经验和知识独自决定；27%咨询第三方专业人员；11%根据营销人员的引导。总体来看，学历越高，越倾向于依靠自身知识和经验做出投资决策。最后，消费者获取信息互联网化。51%的消费者通过互联网获取金融产品信息，“80后”“90后”更是如此。
新的挑战还来自行业竞争趋势的变化。渠道方面，银行保险渠道、经纪代理渠道、互联网渠道逐渐崛起。同业方面，头部保险公司均已启动代理人渠道改革，驱动代理人转型。另外，银行、券商、基金、家族办公室等纷纷布局个人金融保险市场。
人身险公司如何找准自身优势，走好高质量发展之路？个险营销体制改革是关键。2022年，原银保监会出台了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，内容包括优化个人代理人的制度设计、引导个人代理人要在公司长期服务、规范创新销售人员的管理体制，规范引导产品的销售与服务创新、优化佣金激励的分配机制等。白凯表示，中国人寿深度参与讨论了上述文件，22条内容代表了主流公司的共识，中国人寿个险营销体制改革对其中核心内容进行了全覆盖且可行的贯彻。
中国人寿个险营销体制改革有两大重点改革方向，一是现有队伍专业升级，二是新型营销模式布局。
新型营销模式布局主要从“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六方面展开。
具体而言，“新定位”，即建立以金融保险规划师为主体的新队伍，通过金融保险工具的综合运用，秉持专业、价值、融合的理念，成为守护人民健康与财富的长期伙伴。据白凯介绍，以前，短时间的培训造成了大进大出的现象。现在，新人培训时间长达1年，课程设置也进行了全新的改造，并辅以科技手段，另外，还将利用综合金融的优势给新人提供接触客户的机会。
“新架构”，意味着营销组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变，灵活应对市场多元需求。
“新制度”，即通过在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六大方面的改革优化，响应监管要求，打造高效能团队。
“新营销”，即用独创的营销模式将场景营销、内容生产与科技赋能融合，为客户提供售前风险减量、售中精准决策、售后经济补偿等多维价值。
“新赋能”，即立足新生代队伍趋势，构建涵盖金融、营销、健康、养老、管理等多维能力，提供“共性+个性”的全方位赋能支持，“稳态+敏态”的赋能体系。
“新发展”，即在招募上，采取“公司招募+个人招募”的方式，坚持高标准，面向高学历、高自主、高潜质人才；管理上，建立与新生代适配的平衡化管理模式；经营上，推出线上线下融合工作模式，打造自主自驱、支持便捷、和谐开放的工作环境。
现有队伍专业升级则充分发挥其业务压舱石作用，通过“结构升级、育成升级、基础升级、区域升级、销售升级、服务升级”六大升级举措，积极推动现有队伍的专业化转型。
为助力个险营销体制改革目标实现，中国人寿寿险公司推出两大保障策略，一是建设“产品+服务”生态，二是科技精准赋能。
在“产品+服务”生态建设方面，一方面，提供客户全生命周期的“产品+服务”组合，面向各细分市场，提升寿险产品的价值感。另一方面，强化销售人员全流程服务能力，依托公司丰富的服务平台，增强保险服务的全面性、针对性、便捷性和持续性，提升客户的获得感。与此同时，加强产品经营能力，搭建定位明确、货架齐全的产品体系，提升销售人员根据客户需求组合产品服务形成综合解决方案的能力。
在科技精准赋能业务发展方面，一是大幅改善客户经营、销售招募等前端体验，建设轻量级、便捷化的客户、销售人员前端应用工具。二是强化前后端数据互联互通，整合客户经营前端应用工具，面向销售人员提供售前、售中、售后全流程赋能。三是建设精准营销、精准培训、精准招募、精益经营平台，强化内容赋能。
截至三季度末，中国人寿寿险公司个险渠道总保费达到4484亿元，总人力66万人。个险新单保费中十年期及以上保费占比达52%，队伍人均产能提升29%。
提及个险营销体制改革的时间表，白凯表示，在新型营销模式布局上，希望通过两年时间的努力打造3个到5个成功样本；在现有队伍升级上，希望个险新单产能较2022年增长30%。（付秋实）
